سوالات زیادی در این‌باره با مفهوم اینکه اگر بخواهیم کسب و کار خود را در دنیای دیجیتال شروع کنیم یا کسب و کار موجود خود را متحول کنیم با استفاده از دنیای دیجیتال پرسیده میشود.سوالاتی که بیشترافراد با اراده و بسیار قدرتمند در حرفه خود با آن رو به رو هستند تا در رقابت با رقیب‌ها همیشه پرچمدار کسب و کار خود باشند.در این ماهنامه قصد معرفی مدلی در بازاریابی دیجیتال را خواهم داشت که به این نوع سوالات پاسخ خوبی می‌دهد.قبل از آنکه به معرفی این مدل بپردازیم شاید بهتر باشد این مقدمه کوتاه را بخوانیم:زمانی که آلیس در سرزمین عجایب به به دوراهی رسید از گربه سخنگو پرسید:-راه از کدام طرف است؟ –گربه گفت: کجا می‌خواهی بروی؟ذ-آلیس جواب داد: نمی‌دانم.–گربه گفت: حالا که نمی‌دانی از هر طرف بروی فرقی نمی‌کند.
- گاهی ما در زندگی شخصی و کاری اهداف مشخصی نداریم و مانند آلیس در سرزمین عجایب سرگردانیم.
- گاهی اهداف مشخصی داریم اما راه رسیدن به آنها را به هر دلیلی نمی‌دانیم، در این حالت در واقع ما استراتژی مشخصی نداریم.
الوین لویس تافلر، که یکی از معروف‌ترین آینده‌پژوهان است و به خاطر آثارش در زمینه‌های انقلاب دیجیتال، فناوری و ارتباطات شهرت جهانی یافته، در مورد نداشتن استراتژی می‌گوید:
- اگر استراتژی ندارید در واقع شما بخشی از استراتژی دیگران هستید.
- و اما یک سوال استراتژی چیست؟ استراتژی در واقع شیو‌ه‌ای برای دستیابی به اهداف و نتایج مطلوب مد نظرمان است.
شروع استفاده از مدل RACE در بازاریابی دیجیتال
این روش دارای چهار مرحله است که به گونه‌ای طراحی شده‌اند تا کسب و کارها بتوانند با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. این مراحل منعکس‌کننده تجربه مشتری طی این فرآیند می‌باشد که با مرحله آگاهی‌دادن شروع و در نهایت به مرحله خرید نهایی منجر میشود.
هر کدام از حروف Race بیانگر یکی از مراحل این مدل می‌باشند:
R بیانگر Reach
A بیانگر Act
C بیانگر Convert
E بیانگر Engag می‌باشد.
رسیدن به مشتری هدف (Reach)
این مرحله آگاهی‌دادن به مشتریان از کسب و کار شما می‌باشد. اینجا محلی است که شما تمام تلاش‌های خود را جهت برقراری ارتباط با مشتریان کرده و در نهایت باید آنها را به سمت وبسایت یا حساب‌های رسانه‌های خود هدایت کنید.
دراین راه سوالاتی را باید از خود بپرسید، مانند اینکه مشتریان من معمولاً در کجا هستند؟ آنها چه می‌خوانند، می‌بینند، می‌شنوند؟ چه نوع محتوایی را می‌توانم ارائه دهم که باعث ایجاد ارزش برای مخاطبان من شود؟ مخاطبان هدف از چه نوع روش‌های جستجویی استفاده می‌کنند؟ رقیبان چه می‌کنند؟ با چه روش‌هایی افراد را به دنبال کردن کسب و کار من مشتاق کنم؟
تعامل با مشتری (Act)
در زمانیکه بازدیدکنندگان به سمت وبسایت شما یا حساب‌های رسانه‌های اجتماعی شما هدایت شدند، در این مرحله شما باید مبادرت به تشویق بازدیدکنندگان به ارتباط برقرار کردن با خود کنید.
فراموش نکنید که مشتریان به دنبال دانستن بیشتر از کسب و کار شما، محصولتان و نقطه قوت آن نسبت به رقیبان هستند. این می‌تواند درخواست برای اطلاعات بیشتر در مورد شرکت یا محصول، جستجو برای یافتن محصول و یا اشتراک برای خبرنامه باشد. این‌ها همه اهداف اصلی شما جهت ارتباط برقرارکردن با مشتری می‌باشند.
تبدیل بازدیدکننده به یک مشتری (Convert)
تبدیل بازدیدکننده به مشتری به معنی این است که بازدیدکننده را به سمت مرحله خرید سوق دهید، حال این پرداخت می‌تواند بصورت آنلاین انجام گیرد یا بصورت فیزیکی
دراینجا سوالاتی پیش می‌آید. چه نوع مشوقاتی می‌توان قائل شد که ارتباط تا آنجا که ممکن است نزدیک‌تر شود؟ آیا قیمت من قابل رقابت است؟ وضعیت رقبا در خصوص قیمت‌ها چگونه است؟ چقدر فرآیند خرید در سایت فروشگاه اینترنتی ما راحت و بی دردسر است؟ چه مشکلاتی در راه خرید مشتری وجود دارد؟
متعهد بودن به مشتریان (Engage)
این قسمت بسیاری از موارد مورد توجه لازم قرار نمی‌گیرد . با توجه به تجربیات من، کسانیکه تمامی توجه خود را به یکبار فروش معطوف می‌کنند اغلب فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهند، بخصوص زمانیکه پای یک محصول خوب در میان باشد.
این بخش تماماً معطوف به فعالیت‌های بازاریابی جهت تشویق به خرید مجدد است. طیف وسیعی از ارتباطات را می‌توان به صورت آنلاین و آفلاین را از طریق باشگاه مشتریان ، وبسایت، صفحات شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و دیگر تعاملات مستقیم صورت داد تا منجر به افزایش عمر ارتباط با مشتری شود.
سخن آخر
بسیاری از شرکت‌ها فاقد استراتژی دیجیتال‌مارکتینگ هستند. در صورت داشتن یک استراتژی سنتی وقتی می‌خواهید آن را وارد فضای دیجیتال کنید نیاز به یک نقشه جهت پیاده‌سازی آن می‌باشد که در این راه می‌تواند این مدل به شما کمک کند. باشگاه‌های مشتریان و وفادار‌سازی مشتریان مباحث می‌باشند که بسیار در روش‌های بازاریابی، شناسایی رفتار مشتری و فروش هوشمندانه با استفاده از گیمیفیکیشن یا بازی کاری مورد نیاز تمامی کسب و کار ها می‌باشند .باشگاه‌های مشتریان تنها برای فروشگاه‌های انلاین نمی‌باشند و حتی آرایشگاه‌ها، باشگاه‌ها و….. می‌توانند به صورت اختصاصی باشگاه‌های مشتریان خود را برای ارائه هرچه بهتر خدمات و محصولات و جذب مشتریان جدید همراه با حفظ مشتریان قبلی داشته باشند.
در آینده خواهید خواند:
نقش باشگاه مشتریان در این مدل در کدام قسمت می‌باشد و باشگاه مشتریان چه امکاناتی را برای کمک به ما ارائه می‌دهد؟
پویاقندی
